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买保险时,有哪些需求是伪需求?

2020-08-19
原创


一直以来,萌主都锲而不舍、不厌其烦、孜孜不倦地给新老用户普及保险知识。

这几年似乎有了点效果,不少小白终于有了种“我好像是该买个保险”的感觉。


只不过,当大家买保险的时候,真的知道自己要什么吗?自以为需要的东西,最后真的能用上吗?

毕竟人生的第一次嘛,生涩是必然,腼腆是常态。

于是不少人就抱着多多益善的态度,明明预算不够,可能一分钱都要掰开两份花,还老是觉得这里不够那里还缺,保险没有360度将自己包围。


其实萌主也能理解,谁不想买了保险,就跟练成金钟罩铁布衫一样,永世无忧呢?

但这可能吗?


01

你认为的某些保险需求,

很可能是伪需求


推荐个单次赔付的重疾吧,“万一我就那么惨患好几次重疾呢?”

推荐重疾保障到70岁吧,“万一我就刚好71岁中招呢?”

推荐给宝宝的重疾保障到30岁吧,“万一我宝宝以后买不到重疾呢?”

推荐个免赔额1万的百万医疗吧,“万一我每次住院都是1万以下呢?”

……


以上都是萌主真实遇到的案例,大家在买保险时候,对覆盖风险的细节关注得极其充分,这么重视当然是好事儿。

不过就保险理赔的实际数据看,这些场景发生的概率并不太高,如果预算不足还不看重当下,极其关注细枝末节的问题,其实属于伪需求。

如果实在希望完全全面兜底,可以多付保费,只是就非常不值得了。


另外,伪需求其实并不是绝对的,而是一个相对的概念。

A的伪需求,有可能是B的硬需求。A现在的伪需求,有可能是未来的硬需求。

没错,就是那么拗口。


举个栗子,

终身寿险对于目前年收入只有5万的单身狗来说,意义不大,有可能还会因为保费太高导致自己还没见到未来老婆孩子就直接饿死,所以是妥妥的伪需求,但对于年收入200万的人来说,可能是刚需。


但假如这只单身狗发奋图强,5年后年收入稳定在200万了,那原本伪需求的终身寿险对于他可能就会变成硬需求。

毕竟保障这玩意儿,不是一下就能搞定可以高枕无忧的,保障需求会随着你的年龄、收入、身体状况、市场环境等等等动态变化。


02

伪需求出现的本质

在于认知差异


最近遇到的不少案例让我发现,大家对保险的认知之间横跨着一条东非大裂谷。

也就是说,A觉得自己是对的,而B觉得A错得离谱,C才是真理,而C表示自己的想法和A本质上是一样的。


曾经有一个客户,要求专属保险规划师必须给他配置“排名前十”的线下大公司的产品方案,必须保终身。

然而,预算只有1万。

P.S. 了解保险的小伙伴们大概清楚,1万块买线下终身产品,估摸买份寿险就到顶了……


保险规划师多次沟通后,前前后后做了三版尽量满足客户要求的方案,然后紧接着,经纪人被投诉了,还被要求赔偿1000元的精神损失费。。。


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其实类似的事情每天都在发生,因为每个人都或多或少存在认知盲区,固有的认知不是轻易就能改变的。

客户觉得买保险就要买大公司的,如果跟他说说保险公司都没有“小公司”,客户可能觉得你是骗子。

客户觉得寿险必须选终身,即使保额很低很低,如果跟他说保额必须要尽可能高,客户可能觉得你是不是居心叵测。

客户觉得保费不返还就是亏了,既有保障又有理财才最好,如果跟他说消费型产品性价比高,他可能觉得便宜肯定没好货。

客户觉得线上保险不靠谱,如果跟他说互联网产品一样可靠,客户可能觉得你只顾自己的利益。

……


所以,这种事不能完全怪客户,因为保险规划师的观点和提供的方案,超出了这位客户固有的认知。


就像保险都是骗钱的这一点,已经拦住了90%以上的中国人,即使是“免费”的相互宝,也就1亿多人,所以大部分人还是和保险绝缘。

所以,这个客户考虑买保险,还付费咨询了,他的认知水平可能已经超过90%的人了。

只是他最终还是没能完全突破自己的认知边界,破除伪需求,找到硬需求。


03

有正确认知,

为什么会还会产生伪需求?


由消费层次决定,通俗点说就是,贫穷限制了想象力。

回到最开始的无数个“万一”,只要足够有钱,是可以拥有一辈子生老病死都保的保险。

毕竟足够不差钱的话,很多保障买来当摆设也无所谓——


“重疾六次赔付太鸡肋?不要紧,我有钱。”


“终身重疾太贵没必要?不要紧,我有钱。”


“宝宝的保障直接上终身吧。不要紧,我有钱。”


“从免赔0到10000、从门诊到海外治疗的医疗险都给我来一份,不要紧,我有钱。


然而,这种土豪还是占少数,大部分人预算都是有限的,必须看性价比。

例如重疾险,对于大部分人来说,单次赔付叠加恶性肿瘤或者心血管二次赔付就足够了。

而同样预算下,想获得重疾多次赔付,保额至少会减掉30%。

如果执意在有限的预算里配多次赔付的重疾,就有可能出现保额顶不住首次重疾的治疗和康复费用,人就熬不过去了……

那还谈什么后面几次的赔付呢?

选择保到70岁、80岁还是终身,也是同样的道理。


写在最后


买保险是门技术活,不少人其实并不知道自己的需求边际在哪里,彷徨之下不断做“加法”。

其实这也是买保险最大的伪需求——保障配置可以一劳永逸。

要记住,买保险要抓大放小,如果预算有限,那就分步到位,做好基础的保障,以后收入提高时再补充新的保障增加保额。


要用平常心看待,在自己能力范围,重点需求内,认真学习,琢磨各种保险专业名词、条款和政策,研究不同险种怎么挑、不同的人怎么买,对比市场上各家保司产品性价比、核保宽松程度及理赔情况,都是可行的。


当然,最方便快捷的方法,还是多找身边靠谱的专业人士咨询~

没错,说的就是我!


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